Je vous propose un jeu. Vous êtes l’agent d’un top pilote de Formule 1 et vous avez mandat pour établir un transfert par votre client. A vous de jouer et je vais vous expliquer comment les agents y arrivent le plus souvent. La méthode est la même d’ailleurs, mais c’est la plus efficace.

Pour faire simple elle tourne autour de trois leviers qui doivent être actionnés un par un. Le premier est d’utiliser une faille. Le second est d’établir un climat médiatique et le troisième est de créer l’offre et la demande. Simple non ?

Voici le scénario : Depuis 2 ans, mon pilote est dans une équipe qui progresse avec lui. Toutefois il y a un souci. L’équipe semble stagner et les relations de mon pilote avec les ingénieurs s’en ressentent. Depuis le début de la saison la tension monte au point qu’il y a eu des mots avec la direction de l’équipe en coulisse. C’était au printemps. Rien n’avait filtré à l’époque, mais vous (l’agent) avez tout analysé en silence. Quatre mois plus tard, votre pilote signe et quittera son équipe actuelle. Ainsi cette faille entre l’équipe et le pilote va servir de base pour la création du climat médiatique.

Cette période est celle des rumeurs dans les médias (le démenti qui indique que le pilote souhaite rester sur place, la période vague ou tout semble perdu, ensuite celle ou il indique qu’il continue de discuter avec l’équipe A). L’affaire de la faille sort en premier comme un justificatif cinglant. Entre temps vous discutez avec d’autres équipes et vous obtenez une première offre d’une équipe (Team B)  offrant un contrat de deux ans à 15 millions d’euros. Pas assez selon vous. Toutefois, l’offre n’est pas mise aux oubliettes, elle va servir pour la troisième phase : créer l’offre et la demande.

Ainsi vous allez dans un premier temps sonder l’équipe actuelle (Team A) de votre pilote, afin d’analyser leur tendance. Le plus souvent l’équipe n’a pas vraiment envie de se battre pour garder son pilote dans ces conditions là. Ensuite vous allez créer de toute pièce un concurrent à la première offre pour faire monter les prix. C’est l’offre médiatique.

Ainsi, tout le monde y gagne : le directeur d’équipe (Team C) comprend les retombés médiatiques qu’il peut obtenir pour son équipe et son image de top team est préservé par la même occasion. Pour l’agent, cela permet de mettre sur la table une offre virtuelle, dotée du prix souhaité. C’est ce que l’on appel une offre médiatique. Grâce à cela l’agent indique le prix qu’il souhaite aux patrons de l’équipe B, indirectement. L’agent souhaite 36 millions d’euros sur 3 ans. Pendant ce temps, la machine médiatique se déchaîne et indique que votre pilote va dans l’équipe C. C’est d’autant plus convainquant que cela embrouille tout le monde. L’équipe A annonce en off qu’elle abandonne et l’équipe B révise son offre,  s’alignant sur l’offre du Team C. Mission accomplie. Reste la phase finale.

C’est la dernière opération médiatique qui prend en général 2 ou 3 semaines après la signature et avant l’annonce officielle. La première chose est que les médias commencent à dire que c’est une grande tragédie de quitter l’équipe A, mais quel autre équipe peut permettre d’exprimer son talent ? Naturellement l’équipe B ! Ainsi c’est le moment ou les médias commencent  à dire que l’équipe B a signé le pilote. Cela permet d’intégrer le fait que l’équipe B est une alternative honnête. Le buzz fait ensuite le reste et l’agent peut finaliser les détails du contrat et prévenir l’équipe A que le pilote ne sera plus là de manière officielle. Une manière d’être poli, car de leur côté l’équipe A avait déjà débuté les démarchent envers d’autres pilotes.

Ainsi se résume le plus souvent 120 jours de tractations, poker menteur et manipulations médiatiques autour du marché des pilotes de Formule 1.

Articles connexes

• Note du Mardi : Craig Pollock et l'évolution du métier de l'agent
• Note du Mardi - le futur effet du deuxième écran
• Ce que nous apprend le SuperBowl pour la valorisation de la marque F1
• Jenson Button et la nouvelle communication médiatique des pilotes
• Note du Mardi - Le prochain média mobile