Il y a plusieurs moyens d’acquérir un sponsor ou de le séduire. Dans les années 90 la période était nettement plus sauvage qu’aujourd’hui, alors que la crise était déjà là.

La première méthode est peu recommandable. Elle a d’ailleurs échouée douloureusement en 2002 lorsque l’équipe Jordan visait le sponsoring de l’opérateur anglais Vodafone. Un procès a eu lieu, humiliant Eddie Jordan. Cet épisode à part, l’irlandais n’était pas le dernier à aller au charbon. En 1988, alors que son équipe était en F3000, Jordan était en négociation avec le groupe RJ Reynolds pour obtenir le soutien de la marque Camel. Les responsables sponsorings de cette dernière n’étaient pas vraiment en accord avec le projet Jordan. Ils sponsorisaient déjà pour 20 millions de dollars annuel Team Lotus depuis 1987. Malgré un premier refus Jordan aligne deux monoplace en livrée jaune lors de la première manche du championnat d’Europe de F3000, prétextant un accord verbal. Johnny Herbert gagne la course, mais aucun contrat sponsoring n’a été signé. Jordan a alors envoyé une lettre au responsable sponsoring de Camel le menaçant d’écrire une lettre au conseil d’administration, prétextant qu’il avait renié sa parole et qu’une action en dommage et intérêt allait être entreprise. Bluffé par la manœuvre la marque américaine a sponsorisée l’équipe irlandaise. Mais furieux d’avoir été berné les responsables de Camel feront croire à un accord avec Team Lotus et Jordan en Formule 1 en 1991, avant de signer avec Williams et Benetton. A l’époque un communiqué de presse Jordan annonçait l’arrivée imminente du sponsor tabac pour ses débuts en 1991. L’arroseur arrosé. En réalité la méthode était d’avoir un accord verbal (ou du moins un intérêt non négatif), de faire une communication autour de cela et de forcer la main. Souvenons nous qu’en 2005 pour sauver son équipe, Jordan avait annoncé un deal avec Deutsche Post (via Timo Glock) et Trust (via Robert Doornbos), alors qu’il vendait son équipe au groupe Midland en parallèle.

L’autre méthode est de racheter une équipe afin de convaincre un sponsor commun. Le projet Il Barone Rampante est de cela. L’équipe de F3000 était un véhicule devant séduire des partenaires pour la marque Benetton via Flavio Briatore. Dès 1991 Camel était sponsor de l’équipe italienne. Toutefois le manager italien savait que face à Marlboro il fallait plus d’argent que les 10 millions de dollars annuels qu’il avait. L’idée était alors de lancer un team B avec l’objectif de racheter une équipe ayant des choses en commun avec Benetton et montrer « une certaine bonne volonté« . Fondmetal était italien, Tyrrell avait Ukyo Katayama et Mild Seven. Ken Tyrrell demandait 8 millions de livre sterling pour vendre son équipe, mais Flavio Briatore a obtenu ce qu’il voulait, à savoir le soutien de JT Tobacco (propriétaire de Mild Seven) en promettant un contrat pour Katayama et la possibilité de faire des essais privés avec Michael Schumacher. A ce jeu, Mild Seven a offert 20 millions de dollars à Benetton Formula en 1994 et jusqu’en 1997. Plus intéressant, Flavio Briatore c’est transformé en intermédiaire pour les japonais. Car il semblait avoir plus d’influence sur ce contrat qu’il ne le dira à l’époque (n’avait t’il pas menacé Ken Tyrrell de supprimer le sponsoring de Mild Seven alors que la F1 était en pleine discussion sur les Accords Concordes ?). D’ailleurs en fin de saison 1997, Mild Seven, après la retraite de Katayama et le retrait de Briatore chez Minardi, transfera l’intégralité de son budget F1 chez Benetton en 1998, via un bonus de 10 millions de dollars environ.

Je ne vous parle pas du concept de racheter une équipe et de prendre une large partie de son sponsoring afin de le transférer dans une autre équipe…

Aujourd’hui ces méthodes sont considérées comme troublantes. La profession d’intermédiaire est floue ainsi que le conflit d’intérêt chassée avec force. Idem pour le principe de forcer la main en utilisant l’appareil médiatique pour obtenir un sponsor. Les multinationales protègent leurs marques et il est désormais impossible de recourir sauvagement de la sorte, sans se retrouver dans la situation d’Eddie Jordan avec Vodafone en 2002/2003. Perdant son procès et ayant une mauvaise image en retour.